如何快速地让钢格栅网客户对你产生信任

发布时间:2014-09-28 11:55  更新时间: 2019年9月20日点击:

如何快速地走向钢格栅网客户的大脑?

如何让钢格栅网客户对你的产品产生信赖感?心甘情愿地购买你的产品?

如何让钢格栅网客户拥护你的品牌,拥护你的产品?这一切,都隐藏在钢格栅网客户心智认知中的秘密!今天为你揭晓!

如何获得消费者心智认同

定位基于心智,定位基于竞争与策略。因此,获得消费者心智的认同是定位的核心内容。是品牌成功塑造之保障。----获得消费者心智认同之理念、思想、方法论遵循以下原则:

一、获得消费者心智认同必须应对消费者的观念、理解现实,像鱼一样思考。

定位的首要原则就是以心智为基础。---其核心就是要借力于潜伏在消费者心智中已有一种不可摇撼的思想、观点、理念。

你必须顺应钢格栅网客户大脑中的已有认知,同时借用钢格栅客户大脑的认知,从而快速地与钢格栅网客户建立熟悉感,从而产生信赖感。

对于企业而言,这些固有的认知就是一把免费的武器,而且具有很强的攻击力和渗透能力。当然,这个武器是你和竞争对手都共同拥有的,关键在于谁懂得用、谁用得更好。

借力球接栏杆客户认知成功案例:

案例一:“娃哈哈营养快线,水果加牛奶,营养一加一”。水果是好东西、牛奶是好东西,那么这个营养快线一定是好东西。营养快线在产品利益点诉求上借助传统认知,实现1+1大于2的效果。

案例二:“我喜欢水果,我喜欢蛋糕,我喜欢好彩头水果蛋糕”。道理同营养快线如出一辙,不得不叹服福建人的拷贝和微创新能力。

案例三:“保护小脸,有全新强生营养牛奶霜,新鲜大米,融入牛奶,带来3倍多种滋养,小脸不干,强生营养牛奶霜”。

几乎不需要花很大的力气去宣传牛奶霜有多好,消费者自然会利用他们已有的知识对号入座。

案例四:“我不爱香蕉,我不爱牛奶,但我们都爱旺旺香蕉牛奶”。这算是一个无节操广告,但是从诉求逻辑上值得肯定,利用消费者固有认知的叠加,将“香蕉”、“牛奶”的爱好者一网打尽。

失败案例:

1、 百事可乐推出了一种透明的水晶百事可乐。----消费者心智普遍认为,只有红棕色的的可乐才是正宗的。透明、白色的水晶可乐看起来不是很可靠。这正是水晶百事可乐销售不好的主要原因。

二、与消费者的心智相吻合是获得消费者心智认同、有效定位的关键。

换句话说,人们接受或者拒绝一个新的想法不仅要看其实质内容,也看这个新的想法是否与他们多年来对这个品牌所积累的其它认知是否相吻合。

因为它影响着消费者对新想法的接受程度。因为认知是有选择性的,观念也是有选择性的。

案例分析:

现在是姚明、刘翔时代,这就是李宁服饰为什么销售不好的重要原因。

因为李宁代表的是老气横秋运动冠军,很难征服年轻人。

---所以,李宁进行品牌年轻化的决策是非常不明智、不可取的。因为搞定90后需要的是姚明、刘翔他们,而不是李宁!

----李宁没有理解“不要与消费者的心智认知对抗”以及“与消费者心智认知相匹配是有效定位的关键”这些显而易见的营销法则!只能自食其果。李宁目前的糟糕现状就说明问题。

所以说,认知是有选择性的,观念也是有选择性的。

----需要提醒的是,人的心智很难容下新的、不同的东西。除非它们和心智中已有的东西产生关联。

----这也解释了企业有了全新产品之后,告诉顾客该产品不是什么往往告诉他们该产品是什么还有效果。

因为在传播过程中可以避开新品类的解释和宣传,达到事半功倍的效果。销售中的“战斗机”薇芯搜索“销售”二字加入我们。(如:不用马拉的马车、无内胎轮胎(防爆轮胎)、防弹玻璃、场外赌马、太空电梯)

三、获得消费者心智认同需要向消费者展示信任依据或支持依据。

特劳特在《什么是战略》中指出:确立差异化概念和支持点意味着战略成型。自此,战略开始实施,企业将围绕差异化概念进行战略配称与整合传播。

案例分析:

1、百事可乐围绕“年轻人”的定位进行配称:在产品配方上,百事可乐口味偏甜;价格偏低、容量较大;目标消费群锁定年轻人;在学校做宣传推广;聘请杰克逊等年轻人喜欢的歌手做广告;用街头音乐、体育竞赛等方式进行公关活动。其一系列的动作都是围绕一个主题进行,即年轻一代的选择!

2、沃尔沃围绕“安全”定位进行战略配称:车型象坦克、安全气囊、防侧翼碰撞安全装置、车体的一次成型、方向盘上的免提电话、开发安全电子系统等。----所有的一切活动都围绕安全定位进行。

3、农夫山泉围绕“天然水” 定位进行战略配称:产品,来自千岛湖;价格,高于纯净水;促销,运动员赞助;广告,与纯净水作花草生长比较;明确目标消费群,学生;公关事件,停产纯净水、倡导天然水。

需要说明的是,品牌成功塑造的关键在于诉求的可信度,可信度就是撬起地球的那个支点。

支点的远与近决定了撬起地球的效果与效率。换句话说,离地球较近的那个支点可以理解为品牌的高级信任状;离地球较远的那个支点可以理解为品牌的初级信任状。信任指数的高低决定了打造品牌的效果与效率的高低。

1、智慧(薯片)用原材料配方对比的形式告诉消费者说:品客吃起来象树叶。因为智慧用对比性广告,告诉消费者品客使用了一些化学添加配方。而智慧没有使用化学添加配方。广告播出后品客的销量下降了几个百分点,而智慧(薯片)销量提升了几个百分点。

2、沃尔玛现在重新定位于“省钱”。因为它在进行逐项商品比较时发现,其价格不总是最低,不具备固有的低成本优势。“天天低价”的定位兑现不了承诺。现在沃尔玛重新定位于“省钱”,让沃尔玛摆脱了比较购物中“天天低价”定位的窘境。

3、当可口可乐说:我们是正宗的可乐,而其他的可乐都是仿冒品时。消费者说,是的,没有错!可乐是它发明的,锁在亚特兰大保险箱里的可乐配方可以证明。----这就是可信度因素。

4、当佳洁士牙膏说:我们是“防蛀牙”牙膏的开创者时,消费者说,是的,没错!是佳洁士第一个发明了“氟化亚锡” 防蛀牙配方。美国牙医协会可以证明。

需要指出的是:不具备可信度是产品或者品牌推向市场失败的主要原因。换句话说,品牌的成功塑造,必须具备可信度因素,它能够消除消费者的顾虑,使产品免受顾客的质疑;为品牌的成功打造起到保驾护航的作用。

四、获得消费者心智认同,需要反映基于定位的显而易见的事实诉求。
----不需修饰、花哨的语言,反映定位内涵的大实话。

1、 大使经济型酒店:一个房间的价格,两个房间的享受。
2、 高级酒店:有钱人最想呆的地方。
3、 肯尼亚:世界上最大的天然动物园。
4、 比利时旅游局:比利时有5个阿姆斯特丹。
5、 加油站:一样的钱,跑更远的路。
6、 安源煤矿大罢工说:从前做牛马,现在要做人!----激励性的战斗口号!
7、 台湾施明德发起的“天下围攻”以及陈水扁贪腐引起的“世纪之审” ----激励性的战斗口号!
8、 苹果iPhone:智能手机之王!

五、获得消费者心智认同,其定位概念或定位口号需要引起消费者的心智共鸣。

在针对竞争对手的重新定位,寻找对手弱点,攻击不可守的独特法则中,攻击(或其主张/行为)必须引起共鸣。

同时当你阐述你的概念时,顾客应该很快赞同,不需要进一步的解释或者论证。其头脑中共鸣的“爆炸效应”意味着“瞬间接受、完全同意、没有任何疑问”。

1、只有失败者吸毒品。
2、打土豪分田地。
3、停止内战、一致对外、共同抗日。
4、未来中国开放的民主政治生态:一人一票。
5、百威:啤酒之王!

从某种程度上看,获得消费者心智认同可以建立这样的一种等式关系:即“有效定位=获得消费者心智认同=与消费者心智相匹配”。

当相关信息与消费者的认知或感知不相匹配时,消费者将会产生消极思想,产生抵抗情绪或行为。

1、 中国银监会发布利好消息,但是股市依然下挫。

2、 消费者普遍认为,绍兴产的绍兴黄酒比台湾产的绍兴黄酒好。这就是台湾产的绍兴黄酒为什么在日本市场销量逐年下降的主要原因。心智认知即品牌事实,认知引导事实。

六、获得消费者心智认同需要给消费者提供可信的、富含价值的,每个人都想要的利益或好处。
——展现钢格栅网客户内心里期待或渴望得到的东西!

1、“流动最慢的番茄酱”富含营养、美味与高质量。这是每个人都想要的。

2、代表身份地位的奔驰与宝马是每个人都想要的。

3、美国向全世界强力推行民主所带来的“安全、自由与繁荣”是每个人都想要的。

4、针对于经过浓缩的食品或者饮料,非浓缩的食品或者饮料所带来的新鲜与营养是每个人都想要的。富含价值。

5、行业领先或领导地位的定位,能够让消费者更加相信高质量的品牌认知和高品质的产品质量保证。同时,领导地位代表了可靠性。---这是每个人都想要的。

七、获得消费者心智认同,基于弱势判断,有条件地使用坦诚原则。

坦诚能够解除消费者的戒备心理。这正是为什么使用坦诚法则有效的原因。

----当一个公司或者品牌开始传递承认自己的弱势信息时,人们就会试图本能地打开他们的心菲,并情不自禁地关注它。

换句话说,当你的产品进行优势宣传时,你必须给所宣传的产品优势给予证明,否则消费者不会相信它。

但是,当你对产品作一个关于弱点描述时,则不需要任何的证据。这就是使用坦诚法则为什么有效的重要原因。坦诚同样代表一种自信!

1、 乔伊,世界上最贵的香水!---消费者认为,这么昂贵的香水必然动心。

2、 1970年的大众将会难看一阵子!----消费者认为难看的车必然耐用。

3、 利斯特林,一天憎恨两次的味道!----消费者认为,利斯特林能够杀死很多细菌。

4、 取个盛美家的名字不得不做好!---消费者认为,大公司,特别是家族式公司从来不会拿自己的名字开玩笑。

5、 通用食品葡萄仁麦片:在品尝以后方显香味。并向顾客宣传可以尝试一个星期。

6、因为我们是第二名,所以我们更努力——美国某租车公司;

值得注意的是,使用坦诚法则是有条件的,必须要很有技巧的使用:

1、首先,你的弱势必须被广泛地感知为负面的效应。换句话说,你的坦诚必须能够立即引发消费者心中的认同。

如果你的弱势不能快速进入消费者心中,那么消费者就会产生这样疑问或疑惑:这是怎么回事?

2、其次,接着,你必须迅速做出调整以支持自身的优势。因为,坦诚的目的不是为了道歉而道歉,坦诚的目的是为了建立让消费者信服的利益或好处。

在某种意义上说,“获得消费者心智认同”可以理解为“操控/操纵消费者心智认知或感知”。

----使用“操控/操纵”一词是基于这样一种理解基础之上的,即“营销很少有事实真相,营销只有认知或者感知。

换句话说,对于营销来说,重要的不是事实,而是消费者心智中那些与现实可能相符,也可能不相符的认知。----“心智认知即品牌事实,认知引导事实”!

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