三个必要条件助你成功谈判钢格栅板订单

发布时间:2014-11-18 15:08  更新时间: 2019年7月2日 点击:

自信,由内而外
自信是一个老生常谈的话题了。之所以再次强调,是因为自信是一个重荷载钢格栅板外贸业务员成单的前提条件,贯穿整个外贸过程。试想一个对自己长相都不满意的小伙,能找到漂亮女朋友吗?
首先,一个外贸新手刚刚进入自己岗位的时候,他的上司一定要最大程度地来培养其对自己销售产品的认可,尽可能帮助其建立对自身的自信。包括:我们能出色地提供优质成品,我们能及时地交货,我们的价格即使在高于同行的情况下,也有更胜一筹的卖点和优势......
记得07年销售旺季的时候,我在工厂接待了几个来自迪拜的客人。那时工厂正赶生产订单,货都堆进了办公室,样品室也放了货物,更别说整齐的环境了,而且客人说到就到了工业区门口,让我们甚至来不及稍做收拾。当时是我和一个新业务员EMILY负责接待他们。EMLIY 悄悄地和我说,真担心人家看不上我们这里,乱七八糟的。的确,工厂人手不多,生产区布局不合理,说明这里管理不到位。
客人坐下来之后,一个人在认真听我们介绍情况,其他的人则东张西望地打探,估计是看了很多工厂,有些累了。谈完大概情况,客人就手持产品询问价格了,EMI L Y一报价他就说太贵了,但是看到我们坚定的眼神,他停顿了一会,又接着问,那质量怎么样?容易摔坏吗?我当时也没有多想,立马把拿在手上的手柄重重地摔在地上,把其余几个东张西望的客人吓了一愣。然后我捡起来,客人赶紧说,还是好的吗?我开玩笑地说:要不你也试一试......客人哈哈大笑起来,他说你对自己产品这么信任,我没有理由不相信(我估计他是不好意思去试了)。接下来,他就挑选了中意的款式,至于价格方面也没有说什么了。最后,他们回国之后就给EMILY 下了一个小柜。
通过这次经历,我理解到客人对工厂的信心来自于业务员的传递,业务员对工厂和产品的自信与否,对客户是否愿意尝试和下单起了关键的作用。当然,这种自信是由内而外,而不是装出来的。
S和W,牢记在心
在深圳的宝安有着2万多家大大小小的工厂,有的工厂刚刚起步艰难发展,有的工厂已经有了一定规模,还有更多的小作坊式的家庭经营。所有的企业都在寻找客户。在激烈竞争中,我们大家都只能扬长避短,充分认识到自身的优势和劣势才能得以生存。特别是我们和客户进行真枪实战谈判的时候,要充分体现自身的strength(优势),尽量回避自己的weakness(劣势)。
我的同学A是从事空调销售的外贸业务员,A所在的企业有几百人,有自己的工厂,也有几十人的外贸销售队伍,他们不但自己生产空调,而且还代销美的、志高的空调。这样的企业虽说不是大企业,但是灵活经营,做得有声有色。加上兄弟单位的配合,一年也有足够的销量。在他们合作的伊朗客人当中,有一个超级大客户,一直都有稳定的订单。恰逢中东的展会,A和他的老大到了伊朗,当然要拜会这位稳定大客户。在会谈当中,他们的老大谈起来公司的规模情况和将来的发展。按理说,谈谈本公司的情况也没有错,但是他们回国后,伊朗客户就明确了态度,说他们公司是属于伊朗国内数一数二的大企业,和他们合作的供应商也应有相当的规模,自然也就失去了合作的机会。
这个故事给我留下了深刻的印象,我总结:在和客户谈生意的时候,应该充分去了解对方,永远让对方感受到优势所在,并且领会对方最需要什么,最看重什么......
顺便要提到的一点是,现在很多国外的客户都声称要找工厂合作,那么是否意味着贸易公司就在竞争中失去舞台了吗?答案是否定的。在不谈及价格优势的情况下,贸易公司以其灵活、专业的外贸服务也会赢得机会,可以在自己强项上下足功夫,更充分地发挥资源优势。目前出口利润普遍下降,贸易公司此时更是纠结,但是只有充分利用自己的优势,避开劣势,才会在竞争中发展起来。
经验积累,必须的
外贸行业入行要求低,但是最后却要靠钢结构格栅业绩来说话,不管你是英文几级,也不管你毕业于哪所名牌大学,你都必须扎扎实实地学习基本功,在长期的实践中总结经验,反复推敲,建立符合自己情况的知识体系。
为什么要建立属于自己的知识体系呢?因为我们每个人所处的行业环境和工作环境都有很大的差异,甚至老板的思维方式也决定了外贸业务开展的方法。比如你销售的是体积小、价值大的商品,出口往往以快递和空运为主,那么你就必须充分熟悉快递行业和海关的通关,掌握物流时效的经验,另外还必须学会处理这种订单量小而频繁的贸易纠纷。因为数量小,往往容易被忽视,但一旦出现贸易纠纷,我方会损失很大;而耐心地做好微小的服务会为日后的长远生意带来潜在的利润。除此之外,对于销售同样一种产品的外贸业务员,一个是在工厂做销售,一个是在外贸公司工作,他们的差异也是显而易见的,这个方面不用多说。
因此在学习和吸收别人经验的同时,一定要加以归纳和总结,建立属于自己的知识体系。
具体转到外贸谈判上,就是在对你日常经验的充分利用。
举一个小例子:
2009年我从工厂跳槽到了一家外贸公司,没了坚强的工厂生产做后盾,事事亲历亲为,不过我遇到的问题,是在工厂做业务时从来没有的,事物的两面性反而让我收获更多。菲菲是我们新招聘进来的一个素质非常好的应届毕业生,她出色的英文表达以及应变能力,使我们对其非常赏识。在她进入公司的2个多月之后,顺利谈下了一个墨西哥的客人,虽然订单款式挺多,数量不大,但是足够让她兴奋的。接下来她就开始忙活墨西哥客人的单子了,我比较忙,也没有过问她什么。同时我觉得什么事情都要亲自尝试了才会有自己的体会。最后,订单交货了,财务核算利润的时候,菲菲反而亏损了。
后来我检查她的具体工作中,发现她没有考虑到三个问题:
1. 采购成本增加。外贸公司的产品都需要从各个工厂组织采购回来,如果客人需要的产品很杂,那么采购成本相应要增加不少。
2. 快递空运的计算。因为和客人谈订单之前并不能100%确定产品的体积和重量。最终造成了很大的偏差。
3. 会计成本的增加。因为菲菲不知道玻璃钢格栅板客人通过银行转账她会承担那么多银行手续费,然后完成订单后,结汇又变少了。
最后我告诉她,首先,当遇到量小品种多的客人时,应该考虑往返不同工厂的货运费,甚至快递费。如果客人的量大,我们可以不予考虑,但是如果客人单款数量小,那么客人就已经把他的采购成本转嫁到你的身上了。其次,在计算物流费用的时候,在不能把握产品最后体积和重量的时候,建议都在预估的价钱上乘1.2,这样再怎么样偏差也不至于自己帮客人多出运费了。最后,一定要了解和控制外贸过程中的银行费用,有时这部分费用相当大,可以和客人明确谈好,特别是有的国家的收费是相当离谱的。如果你做PAYPAL 付款,那就更应该考虑了。
菲菲最后明白了这个道理,跟我开玩笑说,想这么多问题头发都要白了。
总之一句话,外贸谈判(通指外贸谈生意),你必须运用到你掌握的所有知识,向你的客户充分展现你的优势,传递自信,这样才更容易成功。

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