不一定要忽悠、走关系才能做好格栅板销售的!

发布时间:2015-02-25 08:33  更新时间: 2019年9月20日点击:

忽悠,走关系这两个词对销售的理解,不很恰当。
1,一个好的销售人员需要的素质首先是诚信,对客户诚信,对公司内部诚信,行为要跟承诺一致,腾挪的地方在于一旦上升到语言上面,想象和操作空间都会比较大,你要让你的语言传递你的诚信,有些人,做事做人都讲诚信,但是也没落下好声明,主要问题是没有能够在语言和沟通上下好功夫,这是教条主义的诚信,处在诚信这座宝塔的塔底。

 

2,对具体客户人员的观察和判断。其中包括客户人员的结构和关系,关键人物,老好人,老难人。要弄清楚老好人这种人不会对你的事情有阻碍,但也不会有帮助。老难人这种人会对你的事情有阻碍,但不会有帮助。关键人物是那些可以决定合作关系的人,这些人是一定要处理好的,一旦得罪,一切皆空。当然,老难人的价值我觉得比老好人高一些,因为处理得当的话,老难人可以为我所用。
 

3,对具体客户项目的观察和判断。客户一般情况下有很多项目,有些项目一出生就是含着金汤匙的,有些项目一出生就是一副瘪三相,命运不会很美好(当然,太烂的项目,公司也不会投入)。所以,要跟着好的项目走,并且总能跟对项目。跟对项目,还要跟紧项目,主要是指对项目的具体计划甚至要做到仅次于项目经理的水平。
 

4,与客户尤其是关键人员甚至老板级别人员的沟通。与关键人员的沟通,一定要把握好分寸和灵活幽默。分寸讲起来容易,做起来很难,当然,我觉得用心,本着对客户和公司双方负责人的态度这个基础,另外,话不说满,要给自己留下腾挪和回旋的余地,但决不能让人感觉你又在推卸责任,不愿意承担责任,跟客户沟通的时候,一定要嘴上说着为了客户好,并且你说的也有一定道理,而不是敷衍客户。如果客户感觉你在敷衍他,那你麻烦了。灵活幽默主要是指不要很僵硬,很严肃的跟客户传达,传达是单向的,而沟通是双向的,所以,要让客户愿意跟你多讲,乐于跟你多沟通, 而不是简单的、粗糙的、尽快的结束此次谈话。此外,要善于使用”不打不相识“这个词,很多情况下,问题出现的时候,正是你跟关键人物或者老板沟通的好机会,千万别简单的解决掉问题错过了这些机会。因为如果不是这些问题的产生,或许你就见不到老板,所以好的销售人员要善于创造和把握跟老板交流的机会。
 

5,个人品牌的树立。让客户从”不搭理“到”怀疑“,到“愿意接触”,到“乐于接触”,到“信任”,到“朋友“。整个的感情流程大致就是这么几步。哪些因素有助于个人品牌的树立呢?除了第一条讲的诚信,另外我觉得还包括:对自身产品的了解程度(技能--怀疑阶段);对客户产品以及行业的了解程度(平时的观察和积累--愿意接触阶段);对关键人物及相关人群的关怀,包括情感和物质,日常的和特殊节假日的(交流过程中要善于捕捉信息--乐于接触阶段);像对待朋友一样对待你的客户:”朋友有难处,你一定会帮的,对不对?你会想办法在公司合理获取资源让朋友好做,对不对?一起干过”坏事“没?做过”局“没?(销售人员看清棋局和做局的能力:一方面是同客户一起来获取资源,一方面是同客户一起抵挡竞争对手)当然,会帮和尽力去帮,和客户配合协作干过”坏事“,千万别彻底忘记了自己的能力边界和职权边界,千万别乱承诺,千万别违纪,要不你会伤人的。“(日积月累的协作---信任阶段开始);融入朋友的圈子,并给圈子带来新的成员或者元素,这样的交流聚会会让你处于其他同行短期无法逾越的屏障(当朋友的朋友叫你一起出来聚会的时候,你懂的--真正成为朋友);当然,在以上所有过程中都牵涉到交流这个词,交流就必须有题材,你不能总讲产品,总讲行业,总讲美女,总讲美食,所以,博学和善于讲述会为你加分很多。
 

6,格栅板销售不但对外,还牵涉到对内,有时候你会发现对内比对客户更麻烦。屁股决定脑袋,那些周边的部门或者协作的同事,有些人本着:”多一事不如少一事“,”不能让你的表现太过出色以免影响到某些人的前途“,”不能让你成绩太好以免让某些人难堪“,还有些人做事只是为了达到”不能让你抓住他们工作失职或者不当的口实”,“不能让上级感觉他错了,所以跟你狡辩不单单是他的问题“这些消极目的;部门之间,还要善于讲话,比如本来是其他部门的问题,你要委婉的表达出来,千万别觉得自己天下无敌,自己有全部的义务解决所有因其他部门造成的问题而给公司造成的损失,如果你是这样的销售,你就是在increase 其他部门及上一级的expectation value,这个是我反对的。部门内部对于下属,要increase你对他们的expectation value并且让下属明确知道你的EV是多少,在哪里;此外,也要increase你在他们心中的value,比如帮助他们,维护他们,这些都会增加你在他们心目中的EV。
 

7,最后一条,坚韧,谦虚。有问题有困难的时候要坚持,向公司及时获取帮助;有成绩有收获的时候要谦虚,要学会感谢身后的同事。这个我就不讲了,因为这不单单是销售人员应该有的品质了。
 

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