要懂钢格栅得客户“贪小便宜”的心理

发布时间:2015-05-23 08:25  更新时间: 2020年3月23日点击:

“便宜”与“占便宜”不一样,大多数时候,占便宜只是客户的一种心理感觉,是客户购买产品时普遍存在的心理倾向。无论是打折促销还是甩卖,必定能招揽一批追求便宜的客户,他们会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。这就给我们的钢格栅销售员提供了许多促成成交的良机,我们要懂得客户的“贪小便宜”心理,用优惠的价格来吸引客户,从而达到钢格栅销售目的。
 
古时候有一个卖衣服和布匹的店铺,铺里有一件珍贵的貂皮大衣,因为价格太高,一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计,他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去,掌柜不信,因为衣服在店里挂了几个月,人们只是问了价钱就摇头走了,怎么可能在一天时间里卖出去呢?
 
但是伙计让掌柜配合他的安排。他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候,一定要说是五百两银子,而其实它的原价只有三百两。二人商量好以后,伙计在前面打点,掌柜的在后堂算账,一上午基本没有什么人来。下午的时候,店里进来一位妇人,在店里转了一圈后,看好了那件卖不出去的貂皮大衣,她问伙计:“这衣服多少钱啊?”伙计假装没有听见,只顾忙自己的,妇人加大嗓门又问了一遍,伙计才“如梦方醒”。
 
他对妇人说:“不好意思,我是新来的,耳朵有点不好使,这件衣服的价钱我也不知道,我先问一下掌柜的。”说完就冲着后堂大喊:“掌柜的,那件貂皮大衣多少钱?”掌柜的回答说:“五百两!”“多少钱?”伙计又问了一遍。“五百两!”声音很大。妇人听得真真切切,心里觉得太贵,不准备买了。而这时伙计憨厚地对妇人说:“掌柜的说三百两!”妇人一听顿时欣喜异常,认为肯定是小伙计听错了,自己少花二百两银子就能买到这件衣服,于是心花怒放,又害怕掌柜的出来就不卖给她了,于是付过钱以后匆匆地离开了。就这样,伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。
 
钢格栅销售领域流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉,就容易接受你推销的产品。客户喜欢占便宜,一部分是自身性格的原因,把占便宜当做一种乐趣,即使不需要的产品,也会因为促销打折而高兴地买回家。还有一部分客户,他们的经济收入不太充裕,制约着他们的购买能力,从而养成了勤俭持家的消费观念。
 
消费者在购物过程中,对所需商品有不同的要求,出现不同的心理活动。用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报,这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。而客户占便宜的心理也给了商家可乘之机。
 
(1)了解客户的底线
 
客户在购买某件产品时,会事先做好预算。如果钢格栅销售员报出的价格超出了客户的心理价位,超出了客户的预算范围,那么交易就很难完成。如果报价低于客户的心理价位,客户就会对产品的质量产生怀疑。所以,钢格栅销售员要尽可能了解客户的心理价位,这样才有助于钢格栅销售目标价格的制定,有助于高效率地完成交易。
 
(2)利用价格悬殊诱导客户
 
钢格栅销售员在推销产品的时候,可以利用客户的贪便宜心理,使用价格的悬殊对比来诱导客户购买。我们先在客户的心里设置一个较高的价位,或者在对方心里设置一个价格悬念,然后再以一个比原来低得多的价格作对比,让客户通过比较,感觉有便宜可占,于是作出购买决定。利用价格悬殊来诱导客户购买产品时,要掌握好分寸,避免方式过激给客户被骗的感觉。
 
(3)利用优惠时限刺激客户
 
有些客户在面对打折产品时,会因为产品对自己来说可有可无而豫不决,但是一些规定了优惠时限的产品却能很快被抢购一空。客户的贪便宜心理会告诉自己:机不可失,失不再来,过了期限、商品恢复原价后就买不到了。从心理学上讲,客户会在这种外界压制下产生强烈的心理不平衡,同样的产品,我现在买就能省好多钱,以后再买多不值啊。于是在这种焦虑下,客户就会积极行动,强迫自己在规定的时间内完成购买任务。所以说,商家所规定的优惠时限会给客户制造一定的购买压力。
 
攻心经验:
 
1.我们常常能看到一些商家搞打折促销、买一送一的优惠活动,也确实有不少客户争先恐后地扎堆挑选。商家就是利用了客户贪小便宜的心理,才取得了钢格栅销售的成功。
 
2.钢格栅销售员要掌握好钢格栅销售技巧,巧妙地利用人们贪图便宜的心理,增加钢格栅销售额。
 
3.消费者不仅想占便宜还希望“独占”便宜。
 
4.消费者并不是想买便宜的商品,而是想买能让他们感觉占便宜的商品,这就是买赠和降价促销的关键差别。 

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