海外社交网站:为钢格栅板外贸插上信任的翅膀!

发布时间:2015-05-28 08:42  更新时间: 2020年7月15日点击:

如今的社交网站特别火,像Flickr、Facebook、Twitter、LinkedIn等都是比较典型的社交网站。越来越多的外贸公司发现,外贸业和社交网站之间不再是分离的个体,充分利用社交网站,能够让业务做得更加出色。那么,为什么外贸离不开社交网站呢?
一笔通过LinkedIn做成的生意
先来看看B2B外贸形式。B2B是商业对商业,B2C是商业对个人,B2C就相当于国内的京东商城等。B2B是什么呢?他不是两个机构,而是两个集团之间的,这两个集团之间存在着极大的信息不对称。比如外贸公司,就有销售部或者外贸部,支持我们的有生产部门、技术部门、财务部门、物流部门等等。
那另一个集团有些什么人呢?我们主要对接的是采购者,比如说从网站上获得的询盘,或者B2B上获得的询盘,这中间显然存在着巨大的主观因。我们知道采购者是谁,但我们不知道决策者是谁,使用者是谁,购买者是谁,影响者与替代者我们也不知道,比较恐怖的是我们不知道影子杀手是谁。
总是有那么一些角色把我们的生意砍掉,或者让我们出局。上面的角色中,决策者、使用者、购买者、影响者、替代者或者影子杀手也好,若有一个角色说我们公司不好的话,那么就很有可能出局。怎么办?除了采购者我们是可以看得见的, 其他角色都是灰色的,我们看不见。
我给大家讲个一箱内裤的故事。你们就知道,通过社交网站为什么能够让一些“灰色”的人浮出水面,甚至成为生意达成的关键点。
今年三月份我去福建,讲关于怎么使用LinkedIn和Facebook的使用。三月份去一趟,五月份再去的时候,有位老板到机场接我,然后说要送我个礼物。一下车从后备箱拿出箱东西,原来是男士内裤。我很吃惊!
原来,他们听了我的课后,就让外贸部的七个同事开通了LinkedIn这个平台。三月份,有位同事在B2B平台接到一个询盘,然后他在LinkedIn上把询盘公司的信息搜了一遍。结果运气不错,这家公司在LinkedIn里边有档案,他还找到了这家公司的老板。戏剧性的故事发生了,这个老板喜欢旅游,这一个月里他们聊了很多旅游的话题,这个老板就很开心。
这个小伙就跟这个老板提到,原来这段时间里邮件一直在交往的生意是你们公司发过来的。这个老板就把信息传递给那个采购者。戏剧性的就是,在不到一个月的时间,这家公司的采购员就给这家福建的公司下单了,五月的时候,30%的定金就打过来了,样品也已经发走了。
这位老板说,这是以往不可想象。以往做下一笔生意要几个月的时间,甚至要三个月或者四个月的时间才能做好,现在只要两个月就能成交,生意还是比较不错的。
生意的本质就是信任问题
回过头来看一下传统生意的来源。首先,如果企业的实力足够大,通过开设分公司,可以把优秀的员工派到当地,或者在当地招聘优秀的员工开展工作,然后面对面地与钢格栅板客户交流,就像做内贸生意一样。但,显然不是所有外贸公司都有实力开设海外分公司的。其次,我们去参加展会,可以偶尔去参加,可以去拉斯维加斯等参加Trade Show,在这个过程当中,能够面对面见到老外,向他们介绍我们的产品优势。
再来,我们还可以去B2B平台开设自己的网店。阿里巴巴在这个平台上做出显著的贡献,它帮助很多中小企业在不出国的情况下把生意做好,维持好,这也是很多企业在做的事情。
再退一步,公司建立自己的网站。客观讲,外贸公司网站的质量参差不齐。中国B2B网站做得都比较丑陋,80%都明显的中国化,要不就是大堆的图片罗列,要不都是大篇幅的文字。这些都不太符合国外的审美。
当然,我们可以通过杂志的资料来找到一些钢格栅走道板客户,当然还有论坛等这些方式。
虽然传统生意的来源有多种多样,但你考虑过吗,影响生意的有哪些因素?
公司的故事与发展史,规模与实力,这些都可以在线展示,老外也会去验厂。接下来是产品,围绕产品的有很多东西,像产品描述、交期、付款方式以及价格等这些外延,都可放到其中。
信任在生意当中是一个不可回避的问题,其实生意的本质就是信任问题。因为不信任,所以他需要去了解你。回头看看我们的网站,上面有太多夸张因素。网站上,公司号称有成百上千人,实际上可能并没有那么多;介绍中,我们在哪栋大厦,像什么贸易大厦或者贸易公司,而事实上就是一间办公室。网站上的信息都比较夸张,文字信息随意写,图片是可以修正,可以PS的,老外无法从网站上获得既有的信息,无法去考证,彼此之间当然存在了巨大的信任问题。
社交网站让彼此更加了解
LinkedIn是个商务型的网站,是招聘型的在线猎头。因为LinkedIn有猎头的基因,所以上面的资料信息都比较完整。在上面可以找工作,也可以找钢格栅板客户。它对外贸生意有着很大的帮助。
在2012年LinkedIn官方网站上发布的数据中,有14.7亿的注册用户,42.1%的是女性用户,57.9%的是男性用户。其中,54岁以上的占了6.6%,35岁以上的占了33.4%,我们可以想象,54岁以上都是一些什么样的人呢?都是说了算的人,都是老板。35岁以上的,都是一个企业的中坚力量。
接下来我们看另一组数据,北美43.3%,欧洲22.4%,亚洲14.6%,拉丁美洲10.9%,非洲3.6%,中东2.8%,大洋洲2.3%。2011年北美的比例要比43.3%大得多,虽然用户基数增加了,但是所占的比例要低些,那是因为其他地区的增长基数、增加速度,增长率起来了。在2011到2012年增长速度排名的数据,排名第一是印尼,第二是土耳其,第三的是巴西,第四是中国,这个比例达到了81.5%,是个很庞大的数据,国内注册LinkedIn的还没超过一百万。
在互联网上,我们认为一般都是小虾米,而在LinkedIn上人数超过一万名的有44.7%,超过5000名的占9.8%,也就是说差不多60%的是大企业。1000到5000的19.7%,201到1000的13.6%,200以下的12.2%。这个是分行业的,药物、教育等等。然后一些大的一级行业,下面又有对应的二级、三级行业,非常非常的多。接下来可以看出每个人的属性,在公司里面员工的职务属性,像运营的、销售的、工程师等等。在职务分布上,CXO是3.3%,也就是说CAO、CBO、CCO、CDO、CMO、CEO、CIO等等各种O。我们看一下。VP是3.7%,就是各种副总裁,总监7%,企业主的9.6%,经理级别的15.3%,企业里边3层的都是说了算的人,B2B网站或者官方网站来的询盘里面的只是公司信息、企业信息和需求信息等。在LinkedIn里可以把这些信息补全,完善。
在来看看Facebook这个社交网站,Facebook目前注册的人数达到了9亿,百分之七八十是美国人,平均在上面花的时间是两个多小时,除了几个地区之外,在全球是排名第一的了。
Twitter是微博的始祖,像国内的新浪或者腾讯微博,Twitter是一个自媒体,文字的数量是有限制的,当然你可以在上面发布图片或者其他信息的链接,140个字符是可以传递很多公司方面的信息和服务的。
YouTube,已被Google收购,是全球比较大的视频网站。文字、图片、视频信息是互联网上影响生意的三大因素,视频因素是信誉度比较高的,非常多的公司会花钱去拍视频,当然有些就会便携式地拍摄一些视频,如使用iPhone等。
Flickr是图片分享网站。图片,文字,加链接,再加关键词也是一个很好的推广方式。
那么社交网路能给外贸生意带来什么帮助呢?传统上来说,展会对于我们有着巨大的作用,有些企业30%的收入是来源于展会。那么展会与社交网站有哪些结合呢?展会之前,我们可以在网站上制造展会的Banner,增加展会专属页面。搜索引擎的话,像Google的PPC,Facebook的PPC,LinkedIn和Twitter也有这方面的。通过社交网站,可以了解部门、标准以及反馈其他的一些信息。参展中,我们可以现场直播,在社交网站中,可以在Twitter上面随时关注动态,在Facebook上可以讲讲我们的故事,在flicker上传图片信息,同时把视频拍摄下来上传到YouTube,这样子去更新,SNS更新,将现场拍到的展会视频与图片上上传到YouTube与Flickr,更新Facebook、Twitter等。
现在是社交时代了,社交网站的属性就是社交、互动,不是你在LinkedIn上发垃圾询盘就OK了,要进行一对一的互动。只有加深了了解,才能建立起信任,也才有更多的生意。

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