如何搞定与钢格栅板客户同行的人

发布时间:2015-06-02 08:11  更新时间: 2019年9月20日点击:

观察分析,角色判断
  钢格栅板客户进店时,导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是钢格栅板客户,谁是陪伴购买,陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者,谁次之。我认为钢格栅板客户与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。钢格栅板客户如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见,而第一影响者也会对钢格栅板客户及其他影响者产生极大的影响力。
 
 
2、
影响全场,事前预防
  同样的话,我们说出来,钢格栅板客户可能不相信,但是如果是他的朋友说的,他可能就会相信,这告诉我们,钢格栅板客户更相信他的朋友。所以,店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者,不要出现眼中只有钢格栅板客户而将陪同购买者晾在一边的这种情况。因为陪同购买者虽然不具有购买决定权,但具有购买否决权,其语言对钢格栅板客户影响非常大。
 
  这里有几个技巧可以善加用:
 
  A、目光交流。也许我们只能一次和一个人说话,但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流,让陪同购买者感受到尊重与重视。
 
  B、适当征询陪同购买者的建议。为了表示对陪同购买者的尊重,可以在一些不重要的问题上征求其看法,整个面谈中70%左右的时间应放在钢格栅板客户身上,25%时间放在第一影响者身上,其他为5%。总之,让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果导购在销售前期处理好了与陪同购买者的关系,就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。
 
 
3、
巧用关系,相互施压
  有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品,如果钢格栅板客户感觉满意并且你认为确实也不错的时候,你就可以给钢格栅板客户施加一些压力,比如:这位小姐,您的朋友对您真是了解,他给您推荐的这套产品确实非常适合您。这句话会给钢格栅板客户压力并让陪同购买者与你站在一起,因为他不大好直接说东西难看,或多或少要给朋友一个面子,何况他本身也很喜欢这套产品。
  另一方面,如果钢格栅板客户自己挑选的商品,他表现得很喜欢,此时你也可以对陪同购买者施加压力,比如:这位先生,您的朋友应该很喜欢这套家具。如果钢格栅板客户确实很喜欢,加上你前期与陪同购买者关系搞得不错,此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。因为如果这样实际上就意味着钢格栅板客户没有眼光和欣赏水平,如此他或多或少也要给他朋友一个面子,所以也会给他制造心理压力。
 
 
4、
积极应对,征询建议
  不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法,来共同为钢格栅板客户推荐商品。模板演练
 
  导购:这位先生,您不仅精通家居装修知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买家具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
 
  点评:首先真诚巧妙地赞美陪同购买者,然后请教他对购买家居建材的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。
 
  导购:(对钢格栅板客户)您的朋友对买地板挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买地板呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合适呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合她家情况的地板,好吗?
 
  点评:首先对钢格栅板客户间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。
 

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