高效的格栅板销售团队!要懂得推动

发布时间:2015-06-05 08:18  更新时间: 2019年9月20日点击:

对于外贸初创钢格栅板销售团队或者刚刚升职为一个项目出口的负责人来说,如何激励监督自己的钢格栅板销售团队成员依然是个不断摸索的事情,我将自己多次带队的经验分享出来,希望可以让大家借鉴到。
 
1.规划好项目的目标、需要改进的事情,明确下来完成的时间,然后进行钢格栅板销售团队内公示,让所有人知道下一步努力的方向。这一块是最容易忽略的,同时也是需要坚持才能出效果的。项目刚开始的时候,项目负责人依托自己以往的销售积累,可以承担大部分的销售任务,往往就会依然沉浸在优秀业务员的角度处理事情。
在提升项目负责人之前,我一般会询问如下几个问题:
 
(1)你们的画册和网站,信息是否与现在可以供给的信息对称?图片和视频是否需要改进?改进方案是什么?改进时刻表呢?(这是客户了解一个公司最开始的印象,一定要往perfect的方向靠拢)
 
(2)你们的样品是否齐备?以前的样品存放方式是否需要改进?
 
(3)你们最这个项目,要达到什么样的目标?(这个的回答往往五花八门,有行业第一,也有一千万美金,也有走着看呗),随后询问具体的计划,让项目负责人去思考写出来具体的方案。
 
(4)你们的钢格栅板销售团队气势如何,你是否满意?如何改进?如何收集钢格栅板销售团队的意见?收集后如何处理?
 
(5)***为什么问如上的问题***, 如果一个初创钢格栅板销售团队,就算是仅仅为了挣够老板和老板娘花的钱,也会规划一下启动资金是否够、挣到多少利润的、什么时候做到什么样。如果一个项目负责人不能通盘考虑整个项目的发展,将一个项目交给这样一个人是非常危险的,只能说这样一个人适合优秀的业务员,不适合带领一个钢格栅板销售团队。
 
2.叨叨了这么多,开始说一下正规上任后,如何操作的问题了。
 
(1)让钢格栅板销售团队成员提交销售目标(销售金额,新开发的客户数量),细化到每个季度。
 
a.对于新人或者对一年可以销售多少不能把握的钢格栅板销售团队成员,项目负责人要依据自己的往年数据,给每个人定出来。
b.设置一块专门的白板,规划一个表格,可以看到每个季度每个人的目标和每周的进展。这样就会形成一种竞争和向上的压力。
 
(2)开晨会,总结问题
 
a.每天的晨会不要长篇大论,解决掉的问题不要在晨会上再次讨论,解决没有解决的问题,然后汇总一下每个人当天的努力方向(开发哪个国家,多少数据)。一般晨会不要超过20分钟,一个人的问题描述要控制在3分钟内,提高表达能力和效率。
b.项目负责人收集所有的问题,形成项目的问题集,这些问题都是实际业务中发生的,可以很好的分析到需要改进的地方。同时形成问题的处理标杆,为以后同样的问题的处理提高效率。
 
(3)周例会,改进能力
 
a.在每周的周例会上,项目负责人要对这一周发生的新案例进行培训,提升钢格栅板销售团队处理问题的能力;
b.周例会上共享一下项目改进的进度,对于需要钢格栅板销售团队一起完成的,明确下发任务,项目负责人带头做,做出标杆。
 
(4)统计季度新客户成交数量,老客户返单周期;项目负责人对钢格栅板销售团队所有老客户进行季度回访。
 
a.这一块是管理项目的客户群体,避免飞单的重要工作;
b.也是考核密型钢格栅板销售团队成员的KPI指标;
c.对老客户的季度回访,可以对业务照成好好服务的监督压力,同时让客户认识到公司项目的负责人,感受到是整个公司在为他/她服务,而不是某个业务,提升整体形象。(这一块后期专门在写文章分享)
 
3.项目负责人需要具备的品质
 
(1)公平,不要特别表扬一个成员,也不要特别压制一个成员,要就事论事,以改进钢格栅板销售团队为主要目的,提升自己的语言表达能力,不要让钢格栅板销售团队成员有“小钢格栅板销售团队”的感觉;对于不能完成任务的也要尽早思考是否合适继续,不要以个人喜好来评价人员。
 
(2)担当,要带头做事情,勇于承担规划失败带来的后果。但是不要走偏,不要以项目为小钢格栅板销售团队来与公司战斗。要有效的平衡公司和钢格栅板销售团队成员的利益;对于季度失败,要积极去分析问题,找到原因,带领钢格栅板销售团队改进。在指导业务的工作中,要实际的带领业务去研究,找出来真实问题,对业务的问题指出明确可行的改进步奏方案。
 
(3)积极,尽量多的展示自己的正面形象和努力形象。平时的言行举止不要露出消极的态度。在规划钢格栅板销售团队活动中,要尽量多的进行短途旅游、远足漫步等活动,或者申请经费进行一些凝聚力培训的活动,而不要动不动就K歌,看电影、吃饭喝酒打游戏,更不要在活动中玩手机搞孤僻。

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