怎样和钢格栅板外贸客户沟通才能达成交易

发布时间:2015-07-12 16:35  更新时间: 2019年9月20日点击:

大家和钢格栅板客户沟通都是通过SKYPE,电话,邮件等等。和大家分享下这么多年来,我与钢格栅板客户沟通的点点滴滴。
本人英语专业出身,对口语比较有信心,所以在和钢格栅板客户平时的沟通中,一直都是信心爆表,老外都喜欢自信的人,这种正能量能够在与钢格栅板客户沟通的过程中起到事半功倍的作用!
时间久了,我养成了遇到新钢格栅板客户时要完邮箱要电话。我相信大多数人更倾向于邮件沟通。
但跟电话沟通的效率比起来,邮件真是鞭长莫及,所以,如果你对英语口语很有信心,不妨多电话沟通。这也是给钢格栅板客户留下好印象的方式。
如果你还没有开始用电话,你可以自己尝试体验一下。
一、沟通很重要
案例一:人生中的第一单,为什么只做了一次生意就没有下文了。
我的第一个钢格栅板客户是来自香港的贸易公司,我们沟通是通过邮件和电话把这个单子做成。这个单子总金额6万美金,最后公司盈利人民币10万;
首先,我简单说一下,我是怎么接下单子的。当时收到钢格栅板客户的询盘,我是规规矩矩的按照自己从论坛里学来的注意点给钢格栅板客户回复。
因为刚毕业,没什么经验,网络上的范文总是好的,刚好我们的产品符合客人的要求。在多次邮件来回的沟通基础上,我们建立了最基本的信任,之后通过电话沟通,使我们工厂更加真实的展现在钢格栅板客户面前。这个单子接下来后,一切都很顺利,因为我们都是根据客人要求去做,一有什么问题,我马上和客人沟通。最后出货也很顺利。这个钢格栅板客户的基本沟通就是这么简单,然后就没有然后了。
亲们,你们觉得这种沟通怎么样?缺少点什么?大家可以思考一下,自己接触的钢格栅板客户中是不是也有这样的,只是做了一单,再也没有下文?1.缺少寄送样品的确认;2.后期的服务与跟进吧;3.缺少热情;
是的,这种沟通太表面化了。由于刚毕业,公司就我一个外贸,什么都从0开始(包括我)。虽然表面上沟通的没问题,但是大家发现没有,我们只在工作产品上进行沟通,并没有做太多其他多方面的沟通,导致我们交往不深。同时后续的钢格栅板客户跟进做得不够到位,让自己失去了我人生中的第一个钢格栅板客户!
特别是香港的贸易公司,其实他们有很多的资源,并不会只有一个产品给到你们,这个就要看你们如何去沟通了总结:沟通,不仅仅是浅层次的沟通,要想买家记住你,我们一定要绕过钢格栅板客户的显意识,走到钢格栅板客户潜意识中,让客人把我们公司记住,一有相关的询盘,第一时间想到我们!
第一个例子,我想告诉大家,沟通深度很重要。
案例二、我的600万单子,内部和外部沟通都很重要。这个历经2年,一家法国公司在深圳有办事处。当时通过互联网找到我们,来我们公司看样品,配件是我们其中一个分厂做的,于是我就带他们到我们分厂去找那里的业务,由于他们要找的是汽车上的连接器,比我们做的连接器要大很多,这样的话就牵涉到能不能开发模具做出问题。只有带他们去找我们老板谈,看能不能合作,那时候刚好中午快下班,不巧老板那时候没时间,于是我独自带他们去吃饭。
饭桌上大家聊得挺开心,准备买单的时候,我发现没带钱包,不过他们也不让我买,说还没做生意,等有成交了再一起吃饭。于是我也同意了。
其实他们心里有点不舒服,大老远跑过来,却让他们等,吃饭还自己付费。不过他们想想也没办法,因为之前没预约,这点我也没想到。(这个错误以后大家不能犯,联系老板看客人过来的时候,如果要见老板是不是马上见到,提早做好预案)下午我们老板来的时候,我们都谈得非常开心,我私下把客人的一点点情绪告诉了我的老板,那天下午,我们老板坚持陪着我们,充当司机载我和客人去另一个工厂。最后我们给客人留下很好的印象!离别时,钢格栅板客户对我说了一句话,我很真实。
通过那天见面,虽然他们没找到想要的合作工厂,但是他和我说,有机会一定要和我做生意,没多久我们就开始洽谈新的项目。
这个案例大家发现没有,除了和钢格栅板客户之间的沟通,是不是我们也要和公司自己人沟通好?因为大家是一个团队。和钢格栅板客户沟通的时间很短暂,我们要掌握好每一次接触,预先准备好每个细节。
二、钢格栅板客户分类沟通
我是如何和钢格栅板客户沟通的?下面和大家具体说说。作为业务的我们,沟通对我们来说太重要,一方是和钢格栅板客户的沟通,一方是和自己工厂的沟通!平时和钢格栅板客户沟通会把钢格栅板客户分类。
第一种:只谈工作,很少言论。
这类钢格栅板客户,一般针对产品提出问题,比较重视,所以大家一定要回答到点上,而且答案一定清晰,不要啰嗦了一大段,钢格栅板客户还没找到答案,如果你都回答到点上,就是给钢格栅板客户最好的印象。这类钢格栅板客户他们自己的主观性强,千万别自作主张,试图扭转他的观点和看法,这样给他的感觉是,我们认为他们不专业。既然他不喜欢言语,我们要通过提问的方式,来拉近距离,当然你选的问题,千万不要无厘头。有时候,我只会简单的问,你有什么好的建议?你的专业回答,会给我们很好的帮助。
第二种:既谈公事,又愿意和你谈其他的!
对于这类钢格栅板客户,我们首先要把自己的专业度维持好,让钢格栅板客户足够信任我们,从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面地去了解钢格栅板客户的其他一些爱好什么的,及时做好钢格栅板客户档案登记。如果自己的专业知识都给不到钢格栅板客户的话,你和他去谈其他的东西,缺乏说服力。我们和钢格栅板客户沟通初期,无非就是想拉近乎,从不认识的人变成朋友。前段时间,我一新钢格栅板客户,我去酒店接他。等他CHECK OUT的时候,他上车问我一系列问题,都是和我们的产品有关,自然我全部答上了,同时附带了一些其他内容。
在回答客人所有的提问后,我把主动权拉回来了。千万不要让钢格栅板客户问太多的问题,说的多,错的多,特别是自己没有技术人员在身边。如果钢格栅板客户问一些比较深的,回答不上,影响分就被扣了。
大家一定要注意钢格栅板客户的小细节我发现钢格栅板客户的声音有点不对,我马上问到,是不是昨天房间空调很低?为什么我不直接问:你是不是感冒了呢?大家想过这个问题没有?我如果直接问,你是不是感冒了,或许他会感觉到,第一次见面这么直接,他或许会回答,是,我感冒了。但是我问是不是房间温度低了?我后面的话题就开始出来了。一个老外到中国,是离开家乡的。我想从我们这边的话题,直接开到他的老家去。如果聊天,谈到我们比较熟悉的话题,大家都很愿意说。从房间的温度,我们聊到他们国家的气温,接着就是他们当地的气温,一路上的话题太多了,当时我没有忘记最终联系到我们的取暖器,因为我们是做户外取暖器。
通过沟通,他说出了自己房子的结构。同时我进一步了解,他们都是喜欢如何来用取暖器的!这个故事就讲到这里。
我想告诉大家的是,和钢格栅板客户拉近的方式有很多,每个人都有自己的特点。但是不能忘记自己最终的目的是什么! 沟通:一定要把被动转成主动。大家目的要明确,但是不能太着急。
再和大家分享一下,我两个钢格栅板客户,把被动转成主动的过程。
三、 如何把被动转成主动
案例一、多站在钢格栅板客户的角度考虑问题。
一个德国钢格栅板客户,我让他变成我的“线人”,他一般都会和我说他公司目前对我们产品的动向,或者其他产品要开发之类的。
有一段时间,我们几乎每天都会通电话,说说即将要下的单子,说说,他们办公室的每人的位置,谁谁谁坐那里。他们是分销商,一有其他钢格栅板客户的动向,都会到我这里,所以我不用问太多,他都会主动说。
那我们的关系为什么会这样呢?这个案例,也是从被动转主动,我们没有见过面。刚开始沟通,邮件,后来电话,最后SKYPE,关系也是一层一层的拉近,其实回头来想想沟通很简单。
前期还没有下单的时候,他们需要很多资料,或者信息之类的,我都及时提供,他遇到问题,我都乐意解决。同时,我也会分析一些厉害之处给到客人那边,让他觉得我是站在他的角度来考虑问题,这种方式客人是非常喜欢。我让他觉得和我们公司合作,感觉很愉快,沟通起来很HAPPY。他们也是,忙碌的工作,如果能给自己带去快乐,他们也很愿意做。
这个案例,我要和大家说的,就是:站在钢格栅板客户的角度去看问题,来解决钢格栅板客户的问题,会让你的沟通更加轻松。
刚开始我和这家公司的沟通也是很形式化的。有时候你发邮件,他们不一定会回。送样品之后,一点消息都没有,也是不断的跟进最后成功了。
这个钢格栅板客户从被动转到主动,我用的方法,就是多站钢格栅板客户的角度考虑!现在这个钢格栅板客户已经成为我的朋友了。虽然做了将近一年生意了,还没变见过面,大家的沟通还是比较愉快!我们做外贸的,工作辛苦的时候,也要自己给自己正能量,从和钢格栅板客户的沟通中,寻找工作的乐趣。
案例二、把钢格栅板客户从被动转为主动,不仅收获订单,还收获朋友。
我这个钢格栅板客户和我关系也很好,她自己是香港人,连在香港订酒店,都要咨询我。因为她把我当朋友,而不是供应商!
刚开始和他们合作的时候,很多事情我们都是不了解的,如果和香港贸易公司做过的朋友就知道,一般我们问他们产品的进度,他们都说等钢格栅板客户答复之类的。
第一单走后,过了2个月,我就询问产品卖的怎么样,他们给我的回复是,客人没提起,NO NEWS IS GOOD NEWS。
崩溃,后来有一次最终客人要过来拜访,她找到我,两个地址,一个是我的,一个是另一家工厂,她问我和他们近不近,我说我来帮你安排吧,因为上面有另一家的联系方式。因为她既然问我了,说明她不了解,我这个时候主动提出帮忙,对她来说是很大的支持。
就这样,在我热情的邀请下,她本来不和钢格栅板客户一起过来,最后决定过来,我帮她解决了,她比较烦恼的问题。钢格栅板客户来的当天,我们给钢格栅板客户留下了很好的印象,同时把他们安排的很好!从那以后,到现在已经给我陆续下了6个柜子,现在我给她电话的时候,她都会主动和说我钢格栅板客户那边情况,即使钢格栅板客户还没有下单,她都会电话我,告诉我大概有什么好消息。
前几天就在她刚结婚去美国度蜜月的前一天,也不忘把一个返单的邮件发给我,她说希望她休假前把单子安排给我。挂电话前,我说,去美国有没有手信,她笑笑说,如果有一定不会忘记你那一份!这就是我的钢格栅板客户,好朋友一样的钢格栅板客户。一拿起电话,HELLO一声,就知道你是谁的钢格栅板客户!和钢格栅板客户沟通是一件快乐的事情。你不仅仅收获订单,也收获朋友,如果你懂得从工作中找乐子,我相信,工作会变的简单很多。
四、 善意的谎言是不会有错的
好了,上面两个例子,都是我把钢格栅板客户从被动转成了主动,不仅收获订单,还有朋友!
我相信很多工厂都是通过贸易公司做的,有一朋友问我,工厂不提供线路图,我问为什么呢,原来业务找工程要,工程回答说没有,结果做业务的直接回答贸易公司说没有,我不知道做工厂的朋友,如果换成你是业务,你是如何和贸易公司沟通呢?不难看出,工厂的业务这种处理,让贸易公司感觉很是郁闷。我分析这家工厂啊,一,是真的没有,也没想到做一份,二,也是真的没有,因为不是很想做生意,所以没有就没有的心态!
如果是我,我会这样做,画这个电路图,如果时间需要很长,我们就要先和钢格栅板客户说明情况,比如说,之前电路图需要改进,等工程更新完,我马上发给你。
而不是让钢格栅板客户知道你连电路图都没有,做电器类的产品,我想连电路图都没有,那太不可思议了!和钢格栅板客户解释好后,是不是要马上着手和工程的人沟通,看能不能做一份,帮帮忙,关系好的,应该都会,如果工程实在没办法,这个时候,我们最不想做的就是通过老板来解决这件事情,因为老板找我们回来是帮他们处理事情,而不是时刻找老板来解决,只要我们能解决能沟通,都自己上,实在不行,那没办法找老板,因为我们业务也不是万能的。
像工厂这种沟通,给钢格栅板客户留下是很不好的影响,同时给钢格栅板客户带去很多烦恼。如果同时另外一家马上提供了资料给贸易公司,我相信他们一定会选择另外一家!
将心比心,买家也一样。

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