让老钢格栅板客户介绍新客户的4大招数

发布时间:2015-09-23 20:37  更新时间: 2020年3月23日点击:

“开发十个新钢格栅板客户,不如维护一个老钢格栅板客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老钢格栅板客户服务与维护,并提升老钢格栅板客户转介绍率。
 
 
 
一、让钢格栅板客户转介绍的3个最佳时机
 
1、当钢格栅板客户购买你的产品的时候;
2、你为钢格栅板客户做了一些事情,钢格栅板客户对此表示感谢或赞赏之时;
3、你的产品和服务得到钢格栅板客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。
 
【经典话术】
“感谢您信任本店,像您这样的成功人士,周围一定有不少的朋友,也需要我们的产品,如果有请您帮我做引荐,您放心,如果他不愿意买,我一定不会勉强的,您看怎么样?”
 
二、做好钢格栅板客户转介绍的4个注意事项
 
1、服务比钢格栅板客户预期的还要好一点,诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。
 
2、要让钢格栅板客户对你的产品和服务价值了解多一点,这样钢格栅板客户转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。
 
3、让钢格栅板客户在转介绍中得到的利益多一点,拟订顾客服务计划。设计一个回馈钢格栅板客户的方案,是吸引更多钢格栅板客户转介绍的好方法。
 
4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
 
三、4种不同类型钢格栅板客户的应对策略
 
第一种钢格栅板客户:不要任何好处,就给你转介绍
这种钢格栅板客户很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如公司开产品说明会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴。但这种很忘我的钢格栅板客户是很少的,你如果遇到这种钢格栅板客户就太幸运了,这就是所谓的黄金钢格栅板客户。
 
第二种钢格栅板客户:很现实,要金钱上的好处
很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类钢格栅板客户差。其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新钢格栅板客户,有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。
 
第三种钢格栅板客户:既不要荣誉也不要金钱
这类钢格栅板客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新钢格栅板客户的,他一定有事需要你帮忙,可能成功介绍几个钢格栅板客户后,就会婉转告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么他会记住你、感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。
 
第四种钢格栅板客户:什么要求都没有,单纯和你交朋友
他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。这类钢格栅板客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当钢格栅板客户,要把他当朋友。
 
四、加强后期维护,激活老钢格栅板客户
 
1、专人专岗,定期联络
企业满意度是转介绍率的关键,因此需要专门的客服人员,但是在不少企业中钢格栅板客户服务“未尽其才”。每位钢格栅板客户招聘进来,需要设置岗位责任书,将服务内容一一罗列出来,定期维护。主要职责内容如下:
 
(1)建立好顾客档案
为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是企业钢格栅板客户建档水平的高下区别。
 
顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
成交档案内容:装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。
 
(2)保持联络
经常主动联络钢格栅板客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让钢格栅板客户记住公司,并成为朋友,常见方法:
 
赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡,给钢格栅板客户以外精细。对于做中高端钢格栅板客户群的装饰公司需要更细致的服务,比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物,超出期望。对于大钢格栅板客户来说,其背后的人脉圈子广泛,业务量也惊人。所以,前期的钢格栅板客户建档一定要详细,分档也非常关键。
邀请参加公司各种活动,如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式,赠送礼物同时巧妙让钢格栅板客户提供帮助转介绍,都不失为非常有效的方式。
刊物赠送。定期赠送企业刊物,让钢格栅板客户见证企业的成长,不断增强对企业的信赖感,无形中也增加了对公司的持续关注度,让钢格栅板客户人际圈有业务需求时候,第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是:让顾客习惯我们的服务。
 
2、持续关注,跟踪服务
售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加“超值”回报。比如装修完工后,每年为钢格栅板客户提供定期的“体检”,提供免费相关服务,如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下,在部分钢格栅板客户中重复置业情况情况比较普遍,所以客服专员一定要定期跟踪,了解钢格栅板客户的一些进展,通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问钢格栅板客户情况,并做好相应跟进。

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