热镀锌钢格栅外贸业务跟踪客户的各种“努力“,你做到了吗?

发布时间:2016-11-06 18:55  更新时间: 2019年9月20日点击:

跟外国人打交道,首先一定要了解外国人的思维模式。摸爬滚打了10年,发现很多热镀锌钢格栅客户都吃这一套 - 喜欢和欣赏我们的各种“努力”。 
  
欧美热镀锌钢格栅客户总的来说,比亚洲和中东热镀锌钢格栅客户容易搞定,更喜欢简单,直接,快速的沟通方式,如果我们会巧妙的运用技巧,热镀锌钢格栅客户很容易被攻克,我个人是比较喜欢罗列一些知名的行业内合作热镀锌钢格栅客户给参考,有很多业务觉得合作热镀锌钢格栅客户是商业机密,都不敢告诉新热镀锌钢格栅客户,我洽洽比较喜欢反其道而行之,最开始开发的时候,我都是尽量开发大热镀锌钢格栅客户,有了很多大热镀锌钢格栅客户合作以后,底气越来越足,很多中小热镀锌钢格栅客户就很容易搞定了。 
  
亚洲和中东热镀锌钢格栅客户,因为思维模式比较接近,需要更多的技巧,他们更加清楚资源,信息不透明的优势比较薄弱,这个时候反倒需要我们耐得住磨,会展示各种“努力”。 
  
为什么给“努力”加引号,是因为很多时候,我们需要装出来努力的样子,这是一种技巧,算是一种心理战术,其实有很多业务,出现过一种情况,就是明明自己很努力,可是给热镀锌钢格栅客户写邮件的时候,轻描淡写,然后自己的努力还不被热镀锌钢格栅客户接受。 
  
我是一个很喜欢SHOW自己努力的业务,热镀锌钢格栅客户特别喜欢这一点,屡试不爽! 
  
其实我在公司的职位不低,但是我从来都是印两套名片,给热镀锌钢格栅客户的永远都是业务员的那张,这样的话,我很多“努力”,热镀锌钢格栅客户才会感激,理解和买单! 
  
1. 库存推广或者特价产品推广: 
  
专门给潜在热镀锌钢格栅客户写邮件,告诉热镀锌钢格栅客户,这个东西是特别帮为某一个热镀锌钢格栅客户生产的,然后多出来一些,公司都没有大面积的推广,但是我们知道有很多热镀锌钢格栅客户会很感兴趣,比如那个国家的谁谁谁,他们以前都采购过,都觉得这个东西确实不错,性价比比较高,因为平时对潜在热镀锌钢格栅客户感觉比较好,所以就想着有好事了,记得通知他一下,如果他也感兴趣的话,可以尽快回复。
  
2. 应对热镀锌钢格栅客户砍价: 
  
如果告诉热镀锌钢格栅客户我们价格的合理性,分析了成本等相关费用,热镀锌钢格栅客户还是不就范,我就会问热镀锌钢格栅客户要目标价格,然后说让我去跟上级领导请示,这样既可以知道热镀锌钢格栅客户的心理价位,又可以给自己台阶下,热镀锌钢格栅客户说了目标价格以后,我都不会当天回复,都会晾一下热镀锌钢格栅客户,然后写一个长邮件,告诉热镀锌钢格栅客户总经理最近很忙,一直出差,我打了N多电话,才争取到一个说话的机会,然后总经理给了一个价格,说是最终价格,你看可以接受吗?然后我会告诉热镀锌钢格栅客户,我还为他在总经理面前美言了什么,才好不容易争取来的价格,本来我们给某一个大热镀锌钢格栅客户的价格,都是多少,比他的还高,人家大热镀锌钢格栅客户都答应了,所以这次给他特殊价格,希望他可以保密,千万不要说出去,然后下不为例,下次不要再提这么过分的要求了。 
  
2. 应对热镀锌钢格栅客户拖延付款: 
  
很多老热镀锌钢格栅客户,总是不在规定时间付款,我们催款的时候,邮件写了N封,都感觉人家不痛不痒的,一般情况下,我都是每天一封邮件,然后再加一个电话跟催,告诉热镀锌钢格栅客户,财务给我很大很大的压力,就他这个逾期款,我已经每天被财务经理点名批准,我就是一个普通的业务人员,被他们威胁的有些害怕了,也很担心这笔款项,但是基于我对热镀锌钢格栅客户的了解,我知道你们是大公司,不在乎这点小钱,一定会付的,还不如早点给我付过来,就当是帮我一个忙,下一次再有新询盘或者新订单,我已经会尽力去帮他们。 
  
3. 应对热镀锌钢格栅客户投诉: 
  
这是最考验业务“努力”技巧的环节,我之前有一篇帖子专门写过,如果应对热镀锌钢格栅客户投诉,拖字诀是关键,但是一定不能让热镀锌钢格栅客户看到你在拖延,而是看到你各种努力,各种坚持,各种为热镀锌钢格栅客户考虑,只不过是每一次你的努力,最终都是被客观原因破灭的。如果想做好业务,一定要会这种“努力”,才能把损失降低,但是如果你的货物真的给热镀锌钢格栅客户带来了问题和困难,一定要给热镀锌钢格栅客户一个最终的解决方案,一定要负责,拖不代表不解决和不了了之,只是为了更清楚的了解我们货物的质量到底在哪里出的问题,到底给热镀锌钢格栅客户造成多少损失,到底热镀锌钢格栅客户想要多少赔偿,是否是我们可以承受的等等。 
  
4. 跟踪生产中的各种“努力”。 
  
很多人,都感觉不会找话题跟热镀锌钢格栅客户沟通,每次邮件都是干巴巴的几句话,一点新意都没有,其实你跟踪生产中的每一个环节,都可以当作一个谈资,也可以让热镀锌钢格栅客户展现你的努力,你在帮热镀锌钢格栅客户很负责的跟踪整个过程,然后在这个过程里,你还可以不断的推销和刺激热镀锌钢格栅客户新的需求。 
  
展示“努力”,一定要有技巧和度,你首先要把自己的思维锻炼的像外国人一样,在人家的关注点上做文章。跟一些新人聊天,我发现很多人喜欢在一直小问题或者不该跟踪的事情上纠结,然后还纠结的死活出不来,抓不住主要矛盾,针对热镀锌钢格栅客户邮件的理解,他们的偏差太大,完全就是一种鸡头不对马嘴的理解,如果你不能正确把握热镀锌钢格栅客户的问题点,如何去回答热镀锌钢格栅客户和展示“努力”呢? 
  
希望,大家一定要多用国家化的思维模式,多去了解外国人的思维模式,让自己用别人的模式去思考问题。

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