作为金属格栅板厂家怎么才能获得客户的新人
发布时间：2018-08-28 00:56:56 更新时间: 2022年2月9日点击：135
从金属格栅板厂家迎合采购，到采购离不开这个厂家；从销售员和采购员的互补，到供应商与客户企业组织间的密不可分。经历四重修炼，方能臻达信任比较高境界。
在中国社会里，有一件神秘的法器，它无坚不摧、无孔不入、无所不能、无法无天。而且上至朝堂、下至市井，无人不用、无所不包。它的大名叫“关系”。
金属格栅板厂家领域里的关系，其实就是信任，更确切地说，是让客户信任销售人员。
金属格栅板厂家丢单的原因有很多，但是丢单比较多的原因是缺乏信任，其他原因的丢单总数也不如它的多。
我对信任的理解是一个公式：
信任
||
让客户的采购角色喜欢你（浅度信任）
+
让客户的采购角色相信你（中度信任）
+
让客户的采购角色离不开你（深度信任）
+
组织间谁都离不开谁（终极信任）
这公式有点复杂，要特别说明的是，不是每次销售活动都要建立如此复杂的信任关系，建立到哪一层，视情况而定。销售讲究卖多少钱的东西，建立多少钱的信任，建多了也没用。
1. 浅度信任：见人说人话，见鬼说鬼话
金属格栅板厂家销售中有句名言：见人说人话，见鬼说鬼话。好让不同类型的客户都能喜欢你，不过，你怎么知道谁是人，谁是鬼？人喜欢听什么话？鬼又喜欢听什么话？
如果这两个问题解决不了，这句话就不是人话，也不是鬼话，而是一句屁话！让客户喜欢你的能力就是销售中的“迎合力”。
谁是人，谁是鬼？这就需要进行社交风格划分。站在销售的角度看，客户划分为两个维度：影响方式和表达方式。
影响方式，就是客户使别人接受自己的观点所采取的方式。而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。通常有两种：征询和命令。即使是同一种，强度也有不同。
表达方式，就是客户抒发感情的方式。你必须知道什么事情能影响他们的情感，才能把握到他们的好恶，对症下药。表达方式也有两极：任务导向和人际导向。
2. 中度信任：让客户相信你
迎合力只能解决让客户喜欢你的问题，而销售的比较终目的是让客户把生意交给你。所以，喜欢远远不够，第二步还得让客户相信你的能力、人品、责任心。
判断是否是理想客户，可以从以下几个方面入手：
你的客户靠谱吗？客户经营是个长期的事情，如果你的客户一天到晚调整他们的战略、组织，人员。你还敢把自己未来的命运押到他们身上吗？
他的战略和你的利润来源之间的关系：比如他们未来要建立分销体系，你在分销领域能给他们提供什么样的支持？
你的资源投入水平：客户经营是个长时间的过程，一般在生意发生前两到三年就要着手准备，这就包含了资源投入的问题。如果你耗不起，那就别玩。
你在客户心目中的地位：你是否知道客户的决策者是怎样看你的？你有把握是他们心目中的首选吗？你和竞争对手相比，客户更喜欢谁？你能帮他做和他愿不愿意让你帮他是两码事。
02
搜集与分析客户资料
这里说的客户资料不是指那些电话号码、客户生日之类的资料，而是特指两个领域：客户在哪些方面可能用到你的产品。比如客户这两年会接一个大坝工程，这时就用到挖掘机了。
客户自身业务发展的资料。比如客户未来在当地市场占有率要提高15%等。
搜集完了就要分析，不是简单地分析客户，而是分析自己这一方和客户方之间的互动关系，包括：
他的发展趋势与你的产品之间的关系。
客户的产业机会给你带来的机会在哪里。
相对于这个客户，你的优势和劣势是什么？
这里的优势和劣势是客户认为的，不是你自己认定的。
03
客户关系分级
不是所有的客户都是好客户，更不是所有的客户都值得你去经营，按照米勒黑曼的理论，客户关系可以分为以下几个层面：
在哪个层面上经营你的客户，取决你公司的战略和你的客户群体，当然层级越高越会成为你的候选。
04
对合作的明确
很多人说他们是为客户提供全面解决方案的，这种话也就是糊弄一下销售人员自己而已，客户是不会相信的。你把所有问题都解决了，客户去干嘛？所以，作为销售方，必须明确下面三个问题：
你到底打算卖给这家客户什么东西？
你不能在任何时候向任何人卖任何东西，如果你卖给客户所有你能卖的东西，说明你根本不了解客户。
你到底打算卖给这家客户哪个部门甚至哪个人？
你不是卖给一个公司而往往是卖给客户的一个部门，预算也在这个部门里。哪怕是个全局应用的东西，比如ERP，也是有具体的部门和具体的人来采购的。
你对这家客户有什么贡献？
不是指你对自己有什么贡献，而是指你对这家客户有什么贡献，这并不是件容易的事情，你提供产品，未必就有一个“自然而然”的贡献，这个贡献必须是客户认为和认可的，而不是你想象的。
05
与客户确定合作目标
所谓目标，就是指客户的一个或几个关键参与者，在未来面临某个机遇时，如何利用供应商提供的产品或服务来发挥他们的优势。这有点复杂，我们不妨分解一下：
必须是客户的关键参与者认同的，你自己觉得可以没用。以机遇为基础，比如，下半年客户要建设一座跨江大桥。
客户必须知道你的东西确实能帮助他发挥优势。你自己知道不行，必须是他知道。
比较后，也是比较重要的，所有这一切都需要拿到客户那里，让客户确认。
06
计划的制定与实施
上面所有的事情其实都是在做准备，接下来就要制定和实施计划了，这也分为三个方面：
投资：在这个客户身上准备做什么事情？比如技术研讨会、请他们的相关管理人员参加培训等。
策略制定：包括确定你的销售目标、资源的调动计划、收入目标等。
策略执行：
你怎么利用好某项优势或关键关系？
你在提升服务方面能做什么？
你如何处理客户的业务问题？我们应采取哪些措施？
你怎么做才是执行投资计划？
还有什么额外的销售机会？
金属格栅板厂家要采用什么样的销售和营销方式？
客户经营确实是件复杂的事情，需要整个销售组织的投入，埋线千里而且旷日持久。很多公司不太愿意这样做，他们更愿意抓机会，去炸别人的碉堡。但是一旦你真的下定决心做好客户经营，就能真正做到和客户打成一片，拉都拉不开。
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