作为金属格栅板厂家怎么才能获得客户的新人

发布时间:2018-08-28 08:56  更新时间: 2019年9月20日点击:

从金属格栅板厂家迎合采购,到采购离不开这个厂家;从销售员和采购员的互补,到供应商与客户企业组织间的密不可分。经历四重修炼,方能臻达信任最高境界。
 
 
 
在中国社会里,有一件神秘的法器,它无坚不摧、无孔不入、无所不能、无法无天。而且上至朝堂、下至市井,无人不用、无所不包。它的大名叫“关系”。
 
 
 
金属格栅板厂家领域里的关系,其实就是信任,更确切地说,是让客户信任销售人员。
 
 
 
金属格栅板厂家丢单的原因有很多,但是丢单最多的原因是缺乏信任,其他原因的丢单总数也不如它的多。
 
 
 
我对信任的理解是一个公式:
 
 
 
信任 
 
||
 
让客户的采购角色喜欢你(浅度信任)
 
+
 
 让客户的采购角色相信你(中度信任)
 
+
 
 让客户的采购角色离不开你(深度信任)
 
+
 
 组织间谁都离不开谁(终极信任)
 
 
 
这公式有点复杂,要特别说明的是,不是每次销售活动都要建立如此复杂的信任关系,建立到哪一层,视情况而定。销售讲究卖多少钱的东西,建立多少钱的信任,建多了也没用。
 
 
 
 
 
1. 浅度信任:见人说人话,见鬼说鬼话
 
 
 
金属格栅板厂家销售中有句名言:见人说人话,见鬼说鬼话。好让不同类型的客户都能喜欢你,不过,你怎么知道谁是人,谁是鬼?人喜欢听什么话?鬼又喜欢听什么话?
 
 
 
如果这两个问题解决不了,这句话就不是人话,也不是鬼话,而是一句屁话!让客户喜欢你的能力就是销售中的“迎合力”。
谁是人,谁是鬼?这就需要进行社交风格划分。站在销售的角度看,客户划分为两个维度:影响方式和表达方式。
 
 
 
影响方式,就是客户使别人接受自己的观点所采取的方式。而客户影响你的方式,往往也是他接受影响的方式。通常有两种:征询和命令。即使是同一种,强度也有不同。
 
 
 
表达方式,就是客户抒发感情的方式。你必须知道什么事情能影响他们的情感,才能把握到他们的好恶,对症下药。表达方式也有两极:任务导向和人际导向。
 
 
 
2. 中度信任:让客户相信你
 
 
 
迎合力只能解决让客户喜欢你的问题,而销售的最终目的是让客户把生意交给你。所以,喜欢远远不够,第二步还得让客户相信你的能力、人品、责任心。
 
 
 
 
判断是否是理想客户,可以从以下几个方面入手:
 
 
 
你的客户靠谱吗?客户经营是个长期的事情,如果你的客户一天到晚调整他们的战略、组织,人员。你还敢把自己未来的命运押到他们身上吗?
 
 
 
他的战略和你的利润来源之间的关系:比如他们未来要建立分销体系,你在分销领域能给他们提供什么样的支持?
 
 
 
你的资源投入水平:客户经营是个长时间的过程,一般在生意发生前两到三年就要着手准备,这就包含了资源投入的问题。如果你耗不起,那就别玩。
 
 
 
你在客户心目中的地位:你是否知道客户的决策者是怎样看你的?你有把握是他们心目中的首选吗?你和竞争对手相比,客户更喜欢谁?你能帮他做和他愿不愿意让你帮他是两码事。
 
 
 
02
 
搜集与分析客户资料
 
 
 
这里说的客户资料不是指那些电话号码、客户生日之类的资料,而是特指两个领域:客户在哪些方面可能用到你的产品。比如客户这两年会接一个大坝工程,这时就用到挖掘机了。
 
 
 
客户自身业务发展的资料。比如客户未来在当地市场占有率要提高15%等。
 
 
 
搜集完了就要分析,不是简单地分析客户,而是分析自己这一方和客户方之间的互动关系,包括:
 
 
 
他的发展趋势与你的产品之间的关系。
 
客户的产业机会给你带来的机会在哪里。
 
相对于这个客户,你的优势和劣势是什么?
 
 
 
这里的优势和劣势是客户认为的,不是你自己认定的。
 
 
 
03
 
客户关系分级
 
 
 
不是所有的客户都是好客户,更不是所有的客户都值得你去经营,按照米勒黑曼的理论,客户关系可以分为以下几个层面:
 
 
 
 
 
 
 
在哪个层面上经营你的客户,取决你公司的战略和你的客户群体,当然层级越高越会成为你的候选。
 
 
 
04
 
对合作的明确
 
 
 
很多人说他们是为客户提供全面解决方案的,这种话也就是糊弄一下销售人员自己而已,客户是不会相信的。你把所有问题都解决了,客户去干嘛?所以,作为销售方,必须明确下面三个问题:
 
 
 
 
你到底打算卖给这家客户什么东西?
 
 
 
你不能在任何时候向任何人卖任何东西,如果你卖给客户所有你能卖的东西,说明你根本不了解客户。
 
 
 
你到底打算卖给这家客户哪个部门甚至哪个人?
 
 
 
你不是卖给一个公司而往往是卖给客户的一个部门,预算也在这个部门里。哪怕是个全局应用的东西,比如ERP,也是有具体的部门和具体的人来采购的。
 
 
 
你对这家客户有什么贡献?
 
 
 
不是指你对自己有什么贡献,而是指你对这家客户有什么贡献,这并不是件容易的事情,你提供产品,未必就有一个“自然而然”的贡献,这个贡献必须是客户认为和认可的,而不是你想象的。
 
 
 
05
 
与客户确定合作目标
 
 
 
所谓目标,就是指客户的一个或几个关键参与者,在未来面临某个机遇时,如何利用供应商提供的产品或服务来发挥他们的优势。这有点复杂,我们不妨分解一下:
 
 
 
必须是客户的关键参与者认同的,你自己觉得可以没用。以机遇为基础,比如,下半年客户要建设一座跨江大桥。
 
 
 
客户必须知道你的东西确实能帮助他发挥优势。你自己知道不行,必须是他知道。
 
 
 
最后,也是最重要的,所有这一切都需要拿到客户那里,让客户确认。
 
 
 
06
 
计划的制定与实施
 
 
 
上面所有的事情其实都是在做准备,接下来就要制定和实施计划了,这也分为三个方面:
 
 
 
投资:在这个客户身上准备做什么事情?比如技术研讨会、请他们的相关管理人员参加培训等。
 
 
 
策略制定:包括确定你的销售目标、资源的调动计划、收入目标等。
 
 
 
策略执行:
 
 
 
你怎么利用好某项优势或关键关系?
 
你在提升服务方面能做什么?
 
你如何处理客户的业务问题?我们应采取哪些措施?
 
你怎么做才是执行投资计划?
 
还有什么额外的销售机会?
 
金属格栅板厂家要采用什么样的销售和营销方式?
 
 
客户经营确实是件复杂的事情,需要整个销售组织的投入,埋线千里而且旷日持久。很多公司不太愿意这样做,他们更愿意抓机会,去炸别人的碉堡。但是一旦你真的下定决心做好客户经营,就能真正做到和客户打成一片,拉都拉不开。
 
 
 

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