关于安平钢格栅板外贸的讨论

发布时间:2013-06-03 07:53  更新时间: 2019年9月20日点击:

可能好多人认识我,但我估计不认识的更多。这无关紧要。
应该从03年开始,有了第一批做安平钢格栅板的外贸业务员,到现在八年的时间了,一届又一届的学生,尤其是英语和外贸这两个和与之相关的专业,或多或少都接触过或听说过安平钢格栅板。
最初接触网络销售的公司,现在有的已经做的很大了,最初的那批业务员,现在也过了而立之年了吧。
做到现在,大多数人都在抱怨这个市场被低价恶性竞争搞的不成样子,抱怨谈一个客户有多难。
因为不管大公司也好,小公司也好,除去老板的因素,大家面对的环境和模式都大同小异,不管这个市场有多难做,依旧每天都有公司在进进出出这个市场,有人辞官归故里,有人星夜赴考场。只要这个市场还在,自然就有逐利的人们熙熙攘攘。
有点跑题了,钢格栅板低端产品基本上覆盖了整个市场,进入的门槛自然也就低,每家每户都可以择其一二生产,有电脑,懂英文,就可以销售。时间稍稍一长,市场一饱和,很容易就进入了一个低价竞争的循环,而且安平市场起步晚,远没有达到平衡,现别说成熟了,没有民间的一个行会之类的组织协调,各自为政,同样也没有一个太大的公司起示范领导作用,所以,单就网络外贸销售这一块,给人的感觉是低价竞争,客户难谈,一个客户面对几十家有厂没厂的供应商,订单难接,网络渠道狭窄,投入销售的资金很难短期回来,这种现象什么时候到头? 应该如何再进行下一次的突破?
没有业绩,业务员自然也不会有很好的回报,所以,很多公司是老板和业务员在那里痛并期待着,或者说等并忍耐着。
当然,我也没什么好的解决之道,经济发展到这个地方了,当年的日本,不远的之前的温州,广州,都应该经历过这种震痛。所以,我想和同样有这样困惑的同行讨论一下,如何面对现在安平钢格栅板外贸的这个困局。下面是我的两点想法,主要针对的是像我一样的小公司,全当抛砖引玉。
(1)先做好产品,再回头做外贸
以我的信息,相对大的公司且有他们比较成熟的一、两个产品,而往往一些小公司却大大小小一把抓,把所有的能相到的产品全列入公司的产品销售线中,抱定有瞎猫在,就一定有死耗子撞的心理,撞到一个是一个。但往往忘了瞎猫常在,死耗子有限,更多的情况是瞎猫撞瞎猫,相互来两爪,乐得耗子看戏,最后托个死猫回洞。所以,我们是不是应该不要这样碰运气,拼价格,回头去开发一些钢格栅板深加工的产品,去专著一下自己的产品质量。有了产品,公司就有了主心骨,有了方向和目标。这样一来,人员的流动所带来的损失会降低,因为客户和公司都关注的是这个产品,而不是那个邮箱地址和一份报价单。而且每个公司都可以去寻找属于自己的蓝海。虽然也会有撞车和竞争,但就会转到一个稍稍健康的轨道,去拼质量,样式,规格,服务,而不仅仅是价格。这样,再回过头来做外贸,是不是会轻松一些?
(2)专注外贸团队,改变工作方式
这一点主要是针对我们这些在一线的业务员说的。我们每天发产品,搜客户,发邮件,做PI,然后又重复同样的动作,一天又一天。一年之后,或者也谈成了一两单,却从来不知道你的邮件那头每天你牵挂的一年多的人,是男是女,是老是少,是员工是经理,是分销商是使用者,等等等等。当然,也有客户会面对面的和我们谈,但我们依旧不知道他们公司的实力,是否经常从中国进口相关产品,每年的采购量,是否从竞争对手那里也同样采购,他们的利润能大致多少,等等等等。 每个客户,谈成或不成,我们所了解的只是一个字母数字所组成的邮箱地址,更可悲的是,客户还他奶奶的有一大堆我们的字母数字,乐意给谁回个邮件就回一个,不乐意,他也不知道你是哪一个。因为有太多的邮件发到他电脑上了。我们根本和他们形不成一对一的合作伙伴关系,只是他们在寻找更低价的路上的一个石子,太悲慛了吧。
原因是什么?不是我们不努力,而是我们的工作方式出了点问题,我们一天要干的事太多,多的我们都没有时间和精力去思考一下这个客户为什么这么写邮件,他想要得到什么,每天只是机械的回复客户的疑问。所以,我觉得是不是我们可以两个人,或者三个人去组成一个团队,共同去研究这个客户,有人负责搜集客户资料,了解客户的动态,有人负责产品的动态信息,有人负责邮件的回发,不定时的来讨论这个客户,并且时不时的打电话问候一下(非骂人),有了分工,每个人负责的事少了,就会更专注,专注多了就会更专业,专业了就会影响到客户的采购行为。
举个例子,一个人一天可以磨五十个针,如果分工,三个人来做,每天可以磨三万个针,平均每人一万个,和之前的效率差了200倍,这就是分工的好处。


 

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