教你怎么样搞定俄罗斯钢格栅板客户

发布时间:2014-10-09 09:51  更新时间: 2020年6月15日点击:

关系导向型社会的人与生意导向型社会的人差别很大。在美国这样典型的生意导向型国家里,陌生人之间可以很快坐下来谈生意;而在中国、日本这样关系导向型的国家,销售人员很难在与客户第一次见面就进入正题,往往需要做很多前期的准备和铺垫。
俄罗斯也是一个典型的关系导向型国家。俄罗斯商人在陌生人面前比较保守,但对朋友,或是他们认为是朋友的人,会亲密得多。因此,如果想要与俄罗斯商人建立一种较为长久的合作关系,那么,就应该设法成为他们的朋友。
目前俄罗斯商人与西方公司打交道越来越多,就总体表现而言,与西方商人没有太大的区别,但有一点是别具一格的。一般来讲,如果俄罗斯商人愿意与你做生意,他会表现得很诚恳,在交往过程中也会对你充满信心。他们认为你能够信守承诺、保证产品质量。然而,如果比较后的结果与他们的期望出现较大的差距,情况就会变得完全不一样了。
中俄合作的一个典型案例
早几年前,一家省级钢格栅板外贸公司与一位俄罗斯客商签订了一笔价值20多万美元的易货合同,以轻工产品换取“莫斯科人”牌小汽车。在谈判期间,中方去俄罗斯拜访该客户,受到了热情接待。该客户回访中国时也是兴高采烈,还在宴会上即兴表演民族舞蹈。
合同签订以后,中方按时将合同规定的第一批6个40尺柜货物运抵霍尔果斯口岸以备交换。这时,俄方却通知说他们的货物由于货源紧张并未备妥,但希望中方按时过货。当时,中方货物已不可能再运回内地或作临时处理,于是带队经理下决心按原计划交货,并同时带领业务人员随货出境以监督俄方出货。
中方之举使俄方客户大为感动,信誓旦旦表示一定要尽早将中方所需货物发运完毕。在中方人员焦急地等待了近3个月之后,俄方客户猛然将可分批交货的60辆崭新的小汽车一次性运到口岸交给中方,后来一打听,原来俄方原计划从汽车厂直接购货,由于准备不周,使定单落空。无奈之下他们花了高价从汽车经销商那里一次性购买了这批汽车。
业务进行到这一步,已与原合同各条款规定相去甚远,中方人员虽欣赏俄客户办事痛快,但隐隐觉得有些不妥。果然在比较后结算时,俄方提出,由于汽车货源出现意想不到的情况,使得成本上升,要求加价;时值该种小汽车在中国国内价格一路下滑,中方也提出由于俄方不按合同规定按时交货,使得中方利益受损。俄方不听解释。
双方在重新调整汽车作价的问题上产生分歧,导致中方后续交货数量无法确定,谈判几近破裂,当地外经贸委出面调解也无济于事。俄方客户极为恼怒,并且拒绝由中方公司继续作为后续货物的发货人。
虽说此事比较后以中方公司按双方比较后议定的货物作价办法,将合同余额付给了俄方重新指定的发货人作为了结,但双方也都失去了再次合作的可能。双方由比较初的极度信任转变为极度不信任。
这位外贸经理事后总结的时候,坦言了自己的迷惘:如果上述的事例再发生一次,他仍然不知应该怎样做才会使双方都满意。也许干脆不做这笔生意了才是比较佳选择。
但是好机会来了,又有谁不想做呢?
友情尺度问题要因人而异,也要就事论事
如与俄罗斯钢格栅板商人做生意的付款方式问题,T/T或L/C即期对卖方而言方便安全,这些付款方式在发达的西方市场运用广泛,但在俄罗斯却行不通,因为俄罗斯银行系统运作极不稳定。易货、赊销和记账贸易很流行,其中的原因,除了银行不稳定之外,很重要的就是贸易伙伴之间的相互信任感在起作用。
在俄罗斯,若说他们易反目则是因为他们把希望寄托在对方身上,一旦希望落空,他们会觉得受了欺骗,这当然不能忍受。在俄罗斯,生意、友情和相互了解是混合在一起的,没有办法分得开。这一点,对于想同俄罗斯人做生意的人来说,需要认认真真进行考虑。
跟俄罗斯商人打交道,中国厂商要向俄罗斯球接栏杆商人表现自己的优势。你的卖点可能是产品质量优良,也可能是相关产品已在俄罗斯健康委员会(或其它类似的机构)注册过,也可能是有竞争力的价格。如果你给他打折,那你就应该向他特别申明——这个折扣只是给你的,这样会使你的客户乐不可支。打折也有技巧,初期可以先给一点小折扣,合作久了,定货量大了,再给大一点的折扣。
但是不管怎样,如果在实际的交往中,向俄罗斯商人表明你如何看重他,如何期望与他合作的话,那么,就容易使他们产生与你真诚合作的愿望。另外,还要注重合同契约的重要性,把重要的可能发生问题的要点都写入合同条款。中国的两句古话是值得借鉴的:“亲兄弟,明算账”以及“丑话说到前头”。

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