30多人抢一个钢格栅板外贸订单,我凭什么拿下了?

发布时间:2016-11-20 14:00  更新时间: 2019年9月20日点击:

同样一个询盘,同行业的公司、工厂、业务员大概三十多人都收到了。居然有业务员问价问到了我头上,而且还不止一个,是五六个。这几个盲目的业务员问的询盘内容和我收到的一模一样。我没有耍什么手段,给对方报高价或者报低价,给这五六个人报价都一样,而且这个报价也是我报给老外钢格栅板客户的。
在报价之前我询问过几家工厂,几家工厂反映这个询盘已经有二三十人问过了。有些工厂烦了直接说,三十多个业务员打电话问了,你凭什么说你能拿下钢格栅板客户?这么多人争这么一个钢格栅板客户,你还是省省吧!居然不愿意报价了。我说你把价格给我,你看看到底最后是谁会拿下这个单子从你厂子走货。最终工厂给了价格。
和之前一样我给钢格栅板客户报价。习惯性的考虑太多,习惯性的喜欢计算,我发现钢格栅板客户在邮件内容不起眼的地方设置了陷阱,按照钢格栅板客户提供的产品规格,单件重量,怎么算这种重货也不能是一个20尺柜装4吨吧?虽然对该产品知识了解甚少,但我却一直在怀疑这个重量。钢格栅板客户一共要了四种规格,按照钢格栅板客户提供的规格重量、单件计算,结果算出来正好等于钢格栅板客户提供的总重量,表面看上去没有漏洞,但是总是觉得哪不对,重量就是不对。
于是我打电话给工厂,我上来就说,您别嫌我烦,我先问你一个问题,这四种规格单卷重量怎么计算?厂子说,人家都问价,你问计算重量方式?我说赶紧点,结果厂子告诉了我方式。
之后,我按照厂子提供的计算方式,挨个计算。发现四种规格,其中两种不起眼的地方,单卷重量给错了。由于钢格栅板客户的邮件内容很多,可以说电脑屏幕全屏的话,你一眼从头看不到尾,还得下拉、再下拉才能看完整。表面上看钢格栅板客户是提供了一份专业的内容。
与此同时,另外五个其他公司的业务员问我,这个钢格栅板客户怎么这样啊,其实我心里知道大家说的都是同一个钢格栅板客户,但是我也不能挑明了啊。发现错误之后,我用红体字标明,并且在下面一行写出正确的重量。邮件发过去不到半小时,钢格栅板客户就回复了,回复内容大概就是,我一直在找厂家,但是中间商太多,看来你很专业,所以我判断你是厂家。
接着,钢格栅板客户跟我要了联系方式,加上了,钢格栅板客户与我开视频,彼此很开心。钢格栅板客户开心是因为觉得找到了专业的供应商,判断是厂家。我也开心,开心自己的计算没有错误,还让钢格栅板客户误认为我是厂家,心里窃喜——我能给你加价了。因为我给其他五个公司的业务员也报价了,还特别嘱咐对方,已经有好几个人询价这同一个询盘了,报价报高了,钢格栅板客户就跑了。
然后,我故意报价都比他们高出了5%。钢格栅板客户视频热情了一番就开始奔入主题,钢格栅板客户说,实话告诉你吧,我把这个询盘发给了三十多个供应商,他们的报价都比你报的低,但是我觉得你才是最专业的。钢格栅板客户也很爽快,没有继续砍价的意思,反而是给我发了其他产品图片和信息,说很想在中国有一个可靠的供应商,感觉跟我很投缘,所以想让我帮他找其他产品,利润上少加一点,他表示这些产品利润都不高,但是会经常采购的。
期间整整15天,我天天下班了都没走,在跟这个钢格栅板客户沟通。15天,钢格栅板客户把其他三十多个供应商排除的就剩下两个了。其实,我心里清楚,另外一个业务员正是跟我询价的五个人其中之一。并不是只有我本人这么小心谨慎这么仔细,另外一个业务员也发现了问题所在。但是,他没有跟钢格栅板客户要求视频联系,给钢格栅板客户的感觉不一样。最为关键一点,这个业务员如钢格栅板客户所说,报价比我低,钢格栅板客户怀疑他的产品质量。
我再三拍着胸脯:no problem,no problem!钢格栅板客户让我做了PI,他并没有说他还下了个样品单给另外一个业务员。
但是三天后,我收到定金的时候,询问另外那个业务员情况。那个业务员说,感觉差不多了,估计应该能拿下,钢格栅板客户先要样品看看质量,之后会下单。我还叮嘱对方,样品质量一定要好,祝你争取拿下。其实这个业务员不知道,我已经把钢格栅板客户拿下了。
其实在谈钢格栅板客户的过程中,出现过各种类似的情况,我是乐此不疲!谈业务,完全是一种兴趣,一种爱好,一种乐趣。

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