没有业绩,因为你不懂得这些玻璃钢格栅板销售技巧!

发布时间:2015-05-25 08:26  更新时间: 2019年9月20日点击:

为了与玻璃钢格栅板客户成交,达到销售的目的,应根据不同玻璃钢格栅板客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的玻璃钢格栅板客户还是犹豫不决,不过没关系,趁着玻璃钢格栅板客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。
 
 
1、信心成交法 
  销售的本质是信心的转移,玻璃钢格栅板客户需要的是对你的产品有信心,对你的公司有信心。作为销售人员你需要做的就是卖——产品信心,公司信心。
  如果让玻璃钢格栅板客户建立信心,从你的形象开始,礼仪开始,处处关注玻璃钢格栅板客户的体验,让玻璃钢格栅板客户感受到你——人的信心,即值得信赖。
 
 
 
2. 二选一法
  销售人员为玻璃钢格栅板客户提供两种解决问题的方案,无论玻璃钢格栅板客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使玻璃钢格栅板客户避开“要还是不要”的问题,而是让玻璃钢格栅板客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导玻璃钢格栅板客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令玻璃钢格栅板客户无所适从。
 
 
 
 
3、总结利益成交法
  把玻璃钢格栅板客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在玻璃钢格栅板客户面前,把玻璃钢格栅板客户关心的事项排序,然后把产品的特点与玻璃钢格栅板客户的关心点密切地结合起来,总结玻璃钢格栅板客户所有最关心的利益,促使玻璃钢格栅板客户最终达成协议。
 
 
 
 
4. 优惠成交法
  又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使玻璃钢格栅板客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
  (1)让玻璃钢格栅板客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让玻璃钢格栅板客户感觉到自己很尊贵很不一般。
  (2)千万不要随便给予优惠,否则玻璃钢格栅板客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
  (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老玻璃钢格栅板客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样玻璃钢格栅板客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
 
 
5
激将法
  激将法是利用玻璃钢格栅板客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
  销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
 
 
 
6
从众成交法
  玻璃钢格栅板客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,玻璃钢格栅板客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
  一个玻璃钢格栅板客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”
 
 
 
7、惜失成交法
 
  利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦玻璃钢格栅板客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
  惜失成交法是抓住玻璃钢格栅板客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给玻璃钢格栅板客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
 
  (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
  (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
  (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
  (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
 
  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去玻璃钢格栅板客户。
 
 
 
8
步步紧逼成交法
  很多玻璃钢格栅板客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
  优秀销售人员遇到玻璃钢格栅板客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
  此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我们的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的店不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
  你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决玻璃钢格栅板客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
 
 
 
9、协助玻璃钢格栅板客户成交法
  许多玻璃钢格栅板客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助玻璃钢格栅板客户挑选,一旦玻璃钢格栅板客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
 
 
 
 
 10、对比成交法
 
  写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使玻璃钢格栅板客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服玻璃钢格栅板客户下决心作出购买的决定。
 
 

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